Lead generálás – Hogyan készítsünk adatbázist a kapcsolatokról

A vezetőnek azonban nem kell hétköznapi embernek lennie. Ez is lehet üzlet. Ez attól függ, hogy vállalkozása B2C (business-to-customer) ügyfelekre vagy B2B (business-to-business) ügyfelekre összpontosít-e.

Miért fontos a lead generálás?

Ahogy mindannyian megtanultuk az iskolában, minden vállalkozás alapja a profit. De tegyük fel a kérdést, hogy ki termel profitot az üzletünkben? Nos, ügyfeleink, akik megvásárolják termékeinket és szolgáltatásainkat – nélkülük nem tudnánk megtenni. De az ügyfelek nem csak úgy leesnek az égből, és ezért az online marketingnek folyamatosan vonzania kell őket. Annak érdekében, hogy egy nap a vezető legyen a rendszeres ügyfelünk.

Az ólomszerzés teljes folyamata két részből áll:

• A lehető legtöbb releváns felhasználó vonzása a webhelyére, ahol kapcsolatfelvételi űrlapot (vagy más típusú lead-generálási formátumot) helyezett el
• Motiválja és győzze meg a webhelyen lévő felhasználót , hogy önként küldjön adatokat Önnek

A marketingvezetők típusai

A marketing során a különböző típusú leadek segítenek az értékesítési és marketing tevékenységek hatékony ösztönzésében. Ezeket a típusokat általában aszerint kategorizálják, hogy milyen közel állnak ahhoz, hogy ügyfelekké váljanak.

• Hideg érdeklődők – potenciális ügyfelekként azonosított érdeklődők, akikkel még nem vették fel a kapcsolatot, vagy nem kommunikáltak velük. Az értékesítési folyamat elején vannak, és általában sok erőfeszítést igényelnek ahhoz, hogy ügyfelekké váljanak.

Egy példa: Képzelje el, hogy egy regionális bank marketingmenedzsere próbálja növelni a fiatal ügyfelek, különösen az egyetemi hallgatók számát. Ennek a stratégiának a részeként úgy döntesz, hogy versenyt használsz az érdeklődők generálására. Ön a „Tervezze meg jövőjét bankunkkal” elnevezésű versenyt szervezi, amely pénzügyi tanulmányokra összpontosít. A verseny minden résztvevőjét hideg vezetőnek tekintik, mert korábban nem kommunikáltál velük, és a bankkal való kapcsolatuk csak most kezd fejlődni. Ezek a vezetők potenciálisan érdeklődnek a bank termékei és szolgáltatásai iránt a verseny iránti érdeklődésük miatt.

• Meleg érdeklődők – olyan leadek, amelyek már mutattak némi érdeklődést egy termék vagy szolgáltatás iránt. Ezek az érdeklődők már az alapvetőnél több információval rendelkeznek a termékedről/szolgáltatásodról, és nagyobb valószínűséggel lépnek előre az értékesítési folyamatban, és meleg érdeklődőkké válnak.

Tegyük fel például, hogy Ön marketingmenedzser egy olyan vállalatnál, amely felhőalapú megoldásokat kínál vállalkozások számára. Az Ön vállalata nemrégiben webináriumot tartott „A termelékenység növelése felhőtechnológiákkal” címmel. A webináriumra való regisztrációkor a résztvevőknek be kellett jelentkezniük, és meg kellett adniuk elérhetőségeiket, beleértve a nevet, e-mail címet, cégnevet, és válaszolniuk kellett két kérdésre a felhőtechnológiák jelenlegi használatával kapcsolatban. Az egyik résztvevő egy felhőszolgáltatásokra való áttérést fontolgató középvállalat informatikai menedzsere volt. Nagyon aktív volt a webinárium során, és konkrét kérdéseket tett fel. A webinárium után letöltötte az összes résztvevő számára elérhetővé tett anyagokat. Ezt az informatikai vezetőt meleg vezetőnek tekintik, mert érdeklődést mutatott a téma iránt, és aktívan részt vett a vitában, jelezve, hogy nagyobb érdeklődést mutat a kínált megoldások iránt.

• Forró érdeklődők – A közeljövőben megvásárolható érdeklődők. Az ilyen típusú érdeklődők minden szükséges információval rendelkeznek a közeljövőben történő vásárláshoz.

Egy példa. Online marketingkampányt hajtott végre a kis- és középvállalkozások elérése érdekében. A webhely egyik látogatója, egy közepes méretű könyvelő cég tulajdonosa, rákattintott egy hirdetésre, amely felkeltette a figyelmét, mert számviteli folyamatok automatizálását kínálta, amely jelentősen egyszerűsítheti üzleti tevékenységét. A különböző termékoldalak böngészése után ez a látogató letöltött egy ingyenes e-könyvet „5 módszer, amellyel az automatizálás egyszerűsíti a napi könyvelést” címmel. Az e-könyv letöltéséhez ki kellett töltenie egy űrlapot, amely megadta nevét, e-mail címét és cégnevét. Az űrlap kitöltésekor bejelölt egy négyzetet, jelezve, hogy beleegyezik abba, hogy további termékinformációkat kapjon. A könyvelő cég tulajdonosát „meleg vezetőnek” tekintik, mert érdeklődését fejezte ki a vállalat konkrét megoldásai iránt, és megadta elérhetőségét. A marketingcsapat most nyomon követheti ezt a leadet, személyre szabottabb információkat nyújtva neki, és fokozatosan a vásárlás felé mozdítva.

• Marketing minősített érdeklődők (MQL-ek) – Ezeket az érdeklődőket elkötelezettségük és érdeklődésük alapján alkalmasnak minősítették a további értékesítési erőfeszítésekre. Az MQL-ek általában olyan érdeklődők, akik megfelelnek bizonyos marketingfeltételeknek, vagy megfelelő szinten részt vettek a marketingkampányokban.

Tegyük fel például, hogy Ön marketingmenedzser egy olyan vállalatnál, amely felhőalapú tárolást biztosít kisvállalkozások számára. Egy marketingkampány részeként nemrégiben blogbejegyzés-sorozatot indított a felhőalapú tárolás előnyeiről az adatbiztonság javítása érdekében. Egy kisvállalkozás tulajdonosa, a blog egyik olvasója, a cikk elolvasása után kitöltött egy űrlapot a webhelyén, hogy további információkat kapjon az árakról és a tervekről. Az űrlapon kijelentette, hogy biztonsági mentési megoldást keres, és a következő három hónapban szeretné megvalósítani a megoldást.

• Minősített értékesítési érdeklődők (SQL) – olyan érdeklődők, amelyeket az értékesítési részleghez küldtek, és előkészítettek egy közvetlen értékesítési hívásra. Ezeknek a leadeknek általában nagyon konkrét érdekük fűződik a vásárláshoz, és közel állnak ahhoz, hogy ügyfelekké váljanak.

Tegyük fel például, hogy Ön marketingmenedzser egy olyan vállalatnál, amely projektmenedzsment szoftvermegoldásokat kínál építőipari vállalatok számára. Marketingstratégiájának részeként számos online kampányt indított, köztük oktatási webináriumokat arról, hogy a projektmenedzsment szoftverek hogyan javíthatják a hatékonyságot és csökkenthetik az építési projektek költségeit. Az egyik webinárium során egy nagy építőipari vállalat projektmenedzsere aktívan feltett konkrét kérdéseket a szoftver integrálásáról a vállalat meglévő rendszereibe. A webinárium után ez a menedzser kitöltött egy kapcsolatfelvételi űrlapot az Ön webhelyén, és személyes találkozót kért egy értékesítési képviselővel, hogy megvitassák vállalata speciális követelményeit és szoftver-testreszabási lehetőségeit.

A leggyakoribb lead-generációs stratégiák

1. Web (lead-generálás céloldala)

A potenciális ügyfelek generálásának egyik alapvető megközelítése a céloldal (azaz a webhely aloldala), amelyet kifejezetten a szükséges potenciális ügyfelek generálására alakítottak ki a legmagasabb konverziós aránnyal. Egy adott céloldal létrehozásakor fontos megjegyezni a következő szabályokat:

• A weboldal egyszerűsége – ahogy mondani szokták, az egyszerűségben szépség van. Próbálja meg a lehető legvilágosabban és legegyszerűbben eladni termékét / szolgáltatását a céloldalon. A felhasználók néhány másodperc után elveszítik a figyelmüket az interneten, ezért vonja be őket! Motiválnia kell őket, hogy egyszerű, világos és lényegre törő módon hagyjanak vezetést. Ez növeli a konverziós arányt.
• Űrlap egyszerűsége – kövesse ugyanazokat a szabályokat az űrlap létrehozásakor. Ne kérje a felhasználó feleségének, kutyájának nevét vagy vércsoportját. Ragaszkodjon az alapvető információkhoz, lehetőleg az e-mailhez. Ez megéri a súlyát aranyban. Természetesen az űrlapnak kötelező mezőket kell tartalmaznia, mint például a keresztnév és a vezetéknév. Alternatív megoldásként hozzáadhat egy születési dátumot vagy bármilyen más tetszőleges kérdést, amely segít felhasználói szegmensek létrehozásában az adatbázisban.
• Vizuális identitás (márkaépítés) – ne becsülje alá a megjelenés fontosságát. Tervezze meg a lead-generálás aloldalát vállalati színekben. Ha van tervezési kézikönyve, kövesse azt. Minden elemnek, például űrlapoknak, felhívásgomboknak stb. meg kell egyeznie a márkajelzéssel. Így a felhasználó nem érzi úgy, hogy egy teljesen más webhelyen van, és elveszíti a vizuális kapcsolatot a márkájával.
• Társadalmi bizonyíték (vélemények) – ne félj közzétenni az elégedett ügyfelek véleményét. Ez hitelességet ad termékének / szolgáltatásának, ami végső soron segít növelni a konverziós arányt. Tegyen közzé pozitív véleményeket, hogy a világ láthassa.
• A felhívásgombok (CTA-gombok) közlik a webhely felhasználóival, hogy mit tegyenek, vagy nem fogják megtenni! „Letöltés”, „Ingyenes próbaverzió”, „Regisztráció most”, „Ki akarom próbálni”, „Bemutató videó megtekintése” és „Ingyenes e-könyv letöltése”. Ez csak néhány kifejezés, amelyet gyakran használnak a CTA gombokban.

Példa: A Dropbox felhőcég tudja, hogyan kell jó céloldalakat készíteni. Vegye figyelembe különösen a 2 CTA gombot (Keresse meg tervét & Regisztráljon ingyen) és az egyszerűen elhelyezett információkat: „Csatlakozzon több mint 700 millió regisztrált felhasználóhoz…”.

2. Ingyenes előfizetés / próbaverzió

A lead generációs stratégiáknak ez az elve ma meglehetősen gyakori. Elsősorban azoknak a szolgáltatásoknak a világában használják, amelyekre havonta előfizet, pl. szoftverek, különféle marketing vagy informatikai eszközök, streaming szolgáltatások stb. Kínáljon potenciális ügyfeleinek az eszköz ingyenes 7 vagy 14 napos verzióját. Mivel ez egy quid pro quo világ, ne félj cserébe kérni a részleteket. Használja az eszköz/szoftver próbaverzióját regisztrációhoz kötve. A regisztráció után már rendelkezik a felhasználó adataival az adatbázisában, és felhasználhatja őket a marketingkommunikációban.

Egy példa. Nagyszerű lead-generálási lehetőség. Vegye figyelembe az egyszerű és minimalista céloldalt. 

3. E-könyv

Az e-könyv vagy az elektronikus könyv egy könyv digitális változata, amely különböző digitális eszközökön olvasható. Ezért az e-könyvek nagyszerű lead-generáló eszközök a marketingkampányokhoz. Hogyan használja az e-könyveket az érdeklődők generálásához? Íme néhány javasolt tipp.

• Céltartalom: Hozzon létre értékes és vonzó e-könyvet a célközönség számára. Ez lehet megoldás egy adott problémára, hasznos tippek, szakértői útmutatás és tanács, vagy mélyreható információk egy olyan témáról, amely érdekelheti a kilátásait.
• Céloldal: Hozzon létre egy oldalt (céloldalt), amelyet az e-könyv népszerűsítésére fog használni. A céloldal létrehozásakor kövesse a (webes) céloldal szakaszban összefoglalt szabályokat.
• Űrlap: A céloldalnak tartalmaznia kell egy űrlapot az e-könyv letöltéséhez. Ennek minden futtatott érdeklődőkeresési kampánynak követelménynek kell lennie.
• Médiakampányok: Népszerűsítse az e-könyvet különböző csatornákon, például közösségi médián, hírleveleken, PPC hirdetéseken, blogokon és cikkeken keresztül.
• Nyomon követési stratégiák: Ha már vannak leadek, ne felejtsen el velük dolgozni! Hajtson végre nyomon követési stratégiát, hogy fenntartsa kapcsolatai érdeklődését. Például küldhet egy sor nyomon követési e-mailt további információkkal, konzultációkat kínálhat, vagy más, a termékével kapcsolatos szolgáltatásokat kínálhat.
• Elemzés és optimalizálás: Értékelje a kampány teljesítményét, és elemezze, hogyan járul hozzá az e-könyv az érdeklődőkereséshez. Használjon olyan eszközöket, mint a Google Analytics vagy más CRM-eszközök, hogy felmérje, mennyire hatékonyan generál érdeklődőket az e-könyvvel.

Példa: Így néz ki egy jól megtervezett e-könyv lead-generálási céloldal.

4. Online webináriumok

Az elmúlt években a webináriumok a lead-generálás egyik legnépszerűbb marketingeszközévé váltak. És miért? Mert hatékony módja a célközönség elérésének, a márka megerősítésének és a minőségi üzleti leadek generálásának. Íme néhány fontos módszer, amellyel a webináriumok segíthetnek minőségi érdeklődői adatbázis felépítésében.

Szakértelem és bizalom kiépítése

A webináriumok platformot biztosítanak szakértelmének bemutatására és pozíciójának megerősítésére az iparágban. Bizalmat és kapcsolatokat építhet ki a potenciális és meglévő ügyfelekkel, ha értékes és hasznos információkat biztosít.

Minősített érdeklődők generálása

A webináriumok regisztrációt igényelnek, amely lehetővé teszi, hogy kapcsolattartási adatokat gyűjtsön a résztvevőktől, például nevet, e-mail címet és néha szakmájuk vagy iparáguk részleteit. Ezeket az információkat ezután célzott marketingkampányokhoz és nyomon követési kommunikációhoz lehet felhasználni. Ez a kiegészítő információ lehetővé teszi az adatbázis szegmentálását és a velük való kommunikációt sokkal személyre szabottabb módon.

Tartalom létrehozása

A webinárium tartalma rögzíthető és felhasználható különféle célokra, például blogbejegyzésekre, közösségi média videókra vagy akár podcastokra. A tartalom többszöri használata növeli a marketingkampányok ROI-ját (ROAS, PNO).

5. Versenyek

A versenyek kiváló módja annak, hogy érdeklődést keltsen márkája iránt, miközben hatékonyan kitölti a potenciális ügyfelek adatbázisát. Ennek a stratégiának azonban megvannak a maga egyedi szabályai. Íme a legfontosabb lépések és stratégiák a versenyek leadek generálására való használatához:

Célok kitűzése

A lead-generálási verseny lebonyolítása előtt egyértelműen határozza meg a KPI-ket (fő teljesítménymutatókat). Bizonyos számú érdeklődőt szeretne generálni, vagy elsősorban az egy érdeklődőre jutó költség (CPL) vagy a konverziós arány érdekli?

Válasszon vonzó díjat a nyertes számára

A díjnak elég csábítónak és motiválónak kell lennie. Minél inkább kapcsolódik a díj a márkájához vagy termékeihez, annál valószínűbb, hogy minőségi leadeket vonz, akik valódi érdeklődést mutatnak az Ön kínálata iránt. Ha kávébabot árul, ne rendezzen versenyt wellness-utalványért (például); Csak rossz minőségű leadeket kapsz. Ehelyett rendezzen versenyt egy kávé-előfizetésért vagy egy Ön által választott kávékészletért.

Űrlap nélkül nem lehet megtenni

Itt ugyanazok a szabályok érvényesek, mint más stratégiákra. A forma a legjobb barátod; nélküle nem lennének vezetők. Ugyanígy magának a versenynek is feltételesnek kell lennie, ezért ne csak az alapvető elérhetőségeket (keresztnév, vezetéknév) szerezze be, hanem nyugodtan kísérletezzen két vagy három további kérdéssel.

A verseny népszerűsítése

Aktívan népszerűsítse a versenyt az összes rendelkezésre álló csatornán keresztül: közösségi média, e-mail kampányok, weboldala, blogjai vagy hirdetései (pl. PPC).

Elemzés és nyomon követés

A verseny után elemezze annak sikerét és az összegyűjtött adatokat. Értékelje, hogy mely csatornák és formátumok voltak a leghatékonyabbak. Ezen információk alapján módosíthatja a jövőbeli kampányokat. Ne felejtse el nyomon követni a résztvevőket, például megköszönni a részvételt, különleges ajánlatokat vagy emlékeztetőket a jövőbeli versenyekről.

6. Hírlevél feliratkozás

A hírlevelek a digitális marketing egyik legfontosabb eszköze. Nemcsak leadeket generálnak, hanem nyomon követést, megtartást és további marketingkommunikációt is.

Motiválja őket az előfizetésre

Szeretné, ha az emberek feliratkoznának hírlevelére? Cserébe kínáljon nekik valami értékeset és motiválót! Például hozzáférés exkluzív tartalomhoz, kedvezményes utalványhoz, érdekes e-könyvhöz vagy ingyenes webináriumhoz (gondoljon rá úgy, mint a különböző stratégiák közötti kapcsolatra).

Hozzon létre egy vonzó feliratkozási űrlapot

Igen, egy másik forma, és ismét időt kell szánnia. A regisztrációs űrlapnak egyszerűnek és vizuálisan vonzónak kell lennie. Helyezze el a weboldalon, ahol egy pillantással látható. Ne féljen modern eszközöket, például felugró ablakot vagy más interaktív formátumot (például szerencsekereket) használni. A hírlevélhez – legyen egyszerű.

A legjobb lead-generálási és lead-kezelési eszközök

Amikor az érdeklődők generálásáról van szó, nagyon fontos a megfelelő lead-generáló eszköz kiválasztása . Természetesen ez nem csak úgy megtörténik. Időre, türelemre, pénzre és végül, de nem utolsósorban minőségértékelésre van szükség. Ezért összeállítottunk egy listát a leggyakrabban használt érdeklődőkeresési és leadkezelési eszközökről.

HubSpot – all-in-one marketing, értékesítési és szolgáltatási szoftver.

Mailchimp – e-mail marketing és automatizálás.

Marketo – átfogó marketing és automatizálási eszköz közép- és nagyvállalatok számára.

Salesforce – átfogó CRM integrált marketing eszközökkel.

Leadpages – eszköz céloldalak létrehozására a webhelyén.

Unbounce – hozzon létre és optimalizáljon lead-generáló aloldalakat, amelyek az A/B tesztelésre összpontosítanak.

LinkedIn Sales Navigator – eszköz a B2B vezető megszerzéséhez a LinkedIn-en keresztül.

Google Ads – online hirdetési kampányok a potenciális ügyfelek generálásához (PPC).

Meta érdeklődőkeresési hirdetések – Online hirdetési kampányok a metahirdetési hálózaton (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Felugró ablak létrehozása lead generáláshoz.

Drip – E-mail marketing és automatizálás, amelyet kifejezetten az e-kereskedelemhez terveztek.

Ezen eszközök mindegyike egyedi funkciókat és előnyöket kínál, amelyek a potenciális ügyfelek generálására irányuló kampányok és marketingcélok konkrét igényeihez igazíthatók.

Milyen mérőszámokat érdemes nyomon követni és értékelni az érdeklődőkeresési kampányoknál?

Érdeklődőnkénti költség (CPL)

Az érdeklődőnkénti költség (CPL) az érdeklődőkeresési kampányok egyik legfontosabb mutatója . Ez egy mutató, amely megmutatja az érdeklődő létrehozásának teljes költségét egy marketingkampányban. A CPL kulcsfontosságú a marketingkampányok hatékonyságának értékeléséhez.

Hogyan számítják ki a CPL-t?

A CPL-t nagyon könnyű kiszámítani. A kampány teljes költségét elosztja az érdeklődők számával.

Ha például 10 000 dollárt költesz egy érdeklődőkeresési kampányra, és 5 000 érdeklődőt gyűjtesz, akkor a CPL értéke 2 dollár lesz.

Ugyanígy kiszámíthatja a CPL-t végső konvertált érdeklődőnként. Ez megmutatja a CPL-t érdeklődőnként, akinek el tudott adni valamit.

Ha például 6%-os konverziós arányt ér el, akkor 300 konvertált érdeklődő lesz az adatbázisban. Tehát a CPL-t 10 000 / 300 = 33,33 € / konvertált ólomként számítjuk ki.

Miért fontos mérőszám a CPL?

ROI értékelés – segít meghatározni, hogy mely csatornák vagy stratégiák a leghatékonyabbak pénzügyi szempontból.

Költségvetés-tervezés – az erőforrások hatékonyabb elosztása ott, ahol a leghatékonyabbak.

Kampányoptimalizálás – A CPL-elemzés feltárhatja, hogy szükség van-e a meglévő kampányok módosítására vagy javítására. Ha a CPL túl magas, az azt jelezheti, hogy a kampány nem kellően célzott, vagy hogy a média és a marketing taktikák nem hozzák meg a kívánt eredményeket.

Konverziós arány – A konverziós arány mutató a potenciális ügyfelek keresésére irányuló kampányok teljesítményének másik mutatója. Ez a mutató az adatbázisba bevitt érdeklődők százalékos arányát méri, akik képesek voltak konvertálni (megvásárolni termékünket vagy szolgáltatásunkat).

Hogyan történik a konverziós arány kiszámítása?

A konverziós arány kiszámítása úgy történik, hogy a sikeres konverziók számát elosztjuk az összes érdeklődő számával. Ha % -os kifejezést szeretnénk, megszorozzuk az eredményt x100-zal.

Ha például 5000 érdeklődőt gyűjtünk egy potenciális ügyfélkeresési kampányon keresztül, és ebből az 5000 érdeklődőből 500-at értékesítünk (terméket vagy szolgáltatást értékesítünk), az eredményül kapott konverziós arány 10%.

Miért fontos mérőszám a konverziós arány?

Ugyanezek a szabályok vonatkoznak a CPL-re is. Ez attól függ, hogy milyen mérőszám alapján szeretné mérni és értékelni az érdeklődőkeresési kampányokat.

• ROI értékelés
• Költségvetés-tervezés
• Kampányoptimalizálás

Bár a lead generálása kihívást jelenthet, és türelmet és odaadást igényel, a megfelelően felépített stratégia jelentős eredményeket hozhat, és segíthet vállalkozásként növekedni és fejlődni. Mindenképpen fektessen be az eredmények elemzésébe, és rendszeresen optimalizálja kampányait a megszerzett statisztikák alapján a teljesítmény maximalizálása és az üzleti célok elérése érdekében.