Milyen típusú vásárlókat vásárolnak az üzletedben? 4 viselkedés, amit tudnod kell

Komplex vásárlók: minden részletnek helyesnek kell lennie

A nagyobb vásárlások, mint például otthonok, autók vagy vállalati szoftverek, nem impulzívan történnek. Az ügyfelek minden értékelést átnéznek, összehasonlítanak minden funkciót, és több márka között gyűjtenek információkat, mielőtt eldöntik, mi a legjobb megoldás.

Vegyünk egy céget, aki új szoftverplatformot választ. Nem döntenek öt perc múlva. Összehasonlítják a funkciókat, olvassák a véleményeket, és demókat kérnek. Egy marketingcsapat, amely a HubSpotot a Salesforce-szal mérlegeli, elemezi az árazást, az integrációkat, a skálázhatóságot – az egészet.

Ha ennek a közönségnek árulsz, tedd egyszerűvé a kutatásukat. Adj nekik részletes összehasonlításokat, mutasd meg esettanulmányokat, és magyarázd el, miért vagy te a jobb választás. Minél nagyobb önbizalmat építesz, annál nagyobb esélyed lesz az üzlet lezárására.

Bizonytalan döntéshozók: félelem a rossz választástól

Néha a lehetőségek szinte teljesen egyformának tűnnek. A döntés az ügyfélszolgálat minőségén múlik, vagy attól, amit más felhasználók a véleményekben mondanak. Ugyanez történik, amikor a cégek irodabútorokat választanak – az esztétika és az ár összehasonlítható; Nincs egyértelmű győztes.

Ezek a vevők azzal indokolják végső döntésüket, hogy találnak okokat arra, hogy alátámasztják azt. Ellenőrzik a minősítéseket, összehasonlítják az árakat, és megkérdezik azokat a barátokat, akik már használták a termékeket.

A feladatod itt egyszerű: csökkentsd a szorongást. A világos összehasonlítások segítenek. Ugyanígy a tanúkönyvek, garanciák és próbaidőszakok is, amelyek csökkentik a kockázatot.

De ne állj meg az akciónál. A vásárlás utáni támogatás ugyanolyan fontos. A felhasználói útmutatók, bevezetési hívások és gyors ügyfélszolgálat – ezek megnyugtatják a vevőket, hogy jól választották, és csökkentik a visszaküldéseket.

Rutinszerű vásárlók: A szokás egy vasing

Vannak döntések, amelyek egyáltalán nem igényelnek gondolkodást. A vállalkozások hónapról hónapra újra rendelnek irodaszereket ugyanattól a beszállítótól, mert működik és egyszerű. A kávézók ugyanazokat a babokat vásárolják, mert a minőség állandó marad.

Ezek a vásárlók három táborba sorolhatók:

• Hűséges vásárlók bíznak a márkádban, mert következetesen teljesítettél. Egy irodavezető, akit öt évig átrendeltek tőled, nem vált, hacsak nem hibázol.
• Az árérzékeny vásárlók azért maradnak, mert megfelelnek a költségvetésüknek. Egy kisvállalkozás, amely olcsó tisztítóeszközöket vásárol, nem távozik, ha a minőség megmarad és az ár is megfelelő.
• A passzív vevők azért maradnak, mert a váltás túl sok munkának tűnik. A szoftveres előfizetés megújítása könnyebb, mint alternatívák kutatása.

Ha már az ő helyük vagy, tartsd a minőséget magasan és a szolgáltatást kiválónak.

Ha el akarod venni ezeket az ügyfeleket a versenytársaktól, a váltást meg kell érned – jobb árak, jobb szolgáltatás, vagy olyan funkciók, amelyeket nem hagyhatnak figyelmen kívül.

Kísérletezők: Változás a változásért

Nem mindenki ragaszkodik hozzájuk a jól ismert márkákhoz. Néhány vásárló aktívan keres új lehetőségeket, csak hogy valami mást próbáljanak ki. Egy marketingügynökség tesztel egy új tervezőeszközt, még akkor is, ha a jelenlegi tökéletesen működik. Egy cég egy másik catering-et foglal az eseményre, hogy felforgatja a hangulatot.

A motiváció nem elégedetlenség – hanem kíváncsiság és az újdonság vonzása.

Ez bonyolult helyzetet teremt. Még az elégedett vásárlók is eltávolodhatnak, nem azért, mert kudarcot vallottál, hanem mert felfedezni akarnak. Tartsd őket lekötve új funkciókkal, friss opciókkal és érdekes promóciókkal. Mutasd meg nekik az innovatív oldaladat – még ha csak szórakozásból böngésznek, te szeretnéd az lenni, akit ők választanak.

Mit jelent ez az e-kereskedelem számára

A termékoldalak, a pénztározás és a vásárlás utáni élmény rugalmasan változik attól függően, ki vásárol. A bonyolult vásárlóknak összehasonlító táblázatokra és részletes specifikációkra van szükségük. A bizonytalan vásárlók véleményeket, garanciákat és egyszerű visszaküldést szeretnének. A rutinvásárlók gördülékeny átrendelést és következetes minőséget várnak. A kísérletezők reagálnak az „új érkezőkre” és a korlátozott leesésekre.

Az egy-méretű-mindenki már nem működik. Szegmentáld az ügyfeleidet, igazítsd a viselkedésüket, és figyeld a konverziós arányok emelkedését.