A LinkedIn bemutatja, hogyan választanak ma a cégek B2B beszállítókat

A LinkedIn anyaga említi azt a változást, amit sok cég tapasztal – a kereslet nem akkor alakul ki, amikor valaki kitölt egy űrlapot vagy ír üzenetet, hanem sokkal korábban. Miközben tartalmat olvasok, mások tapasztalatait figyeljük, és összehasonlítod a beszállítókat az ügyfél fejében.

A marketing már nem csupán a leadek megszerzésében játszik szerepet. Gyakran ez határozza meg, hogy a cég egyáltalán bekerül-e a rövidlistára. Ha egy márka ebben a szakaszban nem tűnik hitelesnek, vagy nem tudja egyértelműen megmagyarázni, miben jó, elfelejtheted az értékesítési csapattal való interakciókat.

Miért nem elég ma már a termék a B2B-ben

A termék ritkán az egyetlen kritérium. Különösen a B2B-ben a legtöbb megoldás funkcionálisan összehasonlítható, és a különbségek gyakran csak a megvalósítás, támogatás vagy skálázás során válnak nyilvánvalóvá. Pontosan ezért helyezkedik el a figyelem oda, ahol az ügyfél úgy hiszi, hogy később nem marad „bajban”.

A LinkedIn az útmutatóban leírja, hogy a beszállító kiválasztásakor az emberek gyakran a saját hálózatuk tapasztalataira támaszkodnak. Megkérdezik az iparági kollégákat, megfigyelik, hogyan beszélnek a praxisok a megoldásokról, és keresik olyan cégeket, amelyek már hasonló helyzettel küzdöttek. A cél az, hogy minimalizáljuk a rossz döntés kockázatát. Az ügyfélnek meg kell győződnie arról, hogy a beszállító ismeri a problémát, megoldotta azt, és jól érti.

Tartalom mint döntéshozatali eszköz

A B2B-ben a tartalom gyakran helyettesíti azt a beszélgetést, amit az ügyfél egyébként az értékesítéssel folytatna. Válaszokat keresnek arra, hogyan működik a megoldás a gyakorlatban. Pontosan ez az információ határozza meg, hogy egyáltalán kapcsolatba lépnek-e.

A kommunikációdnak meg kell magyaráznia:

• mely problémákat oldod meg és melyeket nem,
• hol vannak a megoldás korlátai, és mi változik, amikor az ügyfél volumene vagy működési összetettsége nő,
• milyen az együttműködés a szerződés aláírása után,
• Milyen helyzetekre érdemes figyelni és miért.

A B2B-ben meggyőző tartalomnak hitelesnek kell tűnnie. Ez gyakran kevesebb klisé szlogenet jelent, és több olyan információt, ami segíti a döntéshozatalt.

A videó csak akkor értelmes, ha csökkenti a bizonytalanságot

A videó gyorsan megmutathat olyan dolgokat, amiket egyébként nehezen lehet megmagyarázni. A legnagyobb értéke akkor van, ha segít az ügyfélnek ellenőrizni, hogyan működik a megoldás a gyakorlatban.

A LinkedIn a dokumentumban azt állítja, hogy a B2B vásárlók 93%-a fontosnak tartja a videót a márka iránti bizalom építésében.

Azok a videók, amelyek konkrét munkát mutatnak be egy eszközzel, az integrációs folyamatot, a telepítési módszert vagy a tipikus működési helyzeteket, a leglogikusabbak. Pontosan ezek a részletek csökkentik a bizonytalanságot, és segítenek az embereknek elképzelni, mi vár rájuk a döntés után.

Ugyanilyen fontos a videó átalakítása a döntéshozatali szakaszhoz. Az egyik videótípus segít megérteni a problémát, a másik a megoldások összehasonlítását szolgálja, és egy másik meg erősíti, hogy a választott út biztonságos. Ha nem teszed eléggé különbséget ezek között a két dimenzió között, tartalom fog létrejönni, de nem adja meg azt a bizonyosságot, amire egy B2B ügyfélnek szüksége van.

A LinkedIn próbálja a videót az előtérbe helyezni. Azonban a kis piacokon, mint Szlovákiában, ez a váltás nem működik automatikusan ugyanúgy, mint az USA-ban vagy Nyugat-Európában. Bár itt a videó elérhető, sokkal nehezebb bizalmat szerezni. A közönség kisebb, jobban összekötött, és jelentősen érzékenyebb a hangnemre és a formára.

Ezért a LinkedIn-en található videó a régiónkban elsősorban akkor értelmes, ha személyes magyarázatot vált ki, és valódi munkát mutat egy eszközzel, a megvalósítási folyamatot, a döntéshozatali buktatókat vagy konkrét gyakorlati tapasztalatot.

Nem arról van szó, hogy több videót készítsünk, hanem arról, hogy minden videó kezelje a döntéshozatalban adott bizonytalanságot. Ha a videó csak ismétli a marketingállításokat vagy egy idegen stílust másol, az algoritmus segíthet elérni a hatótávot, de a helyi közönségnél inkább gyengíti a hitelességet, mint erősíti.

Ne felejtsd el a cégoldalt

Az útmutató emlékeztet minket a LinkedIn-en működő cégoldal szerepére is. A B2B esetében nem csupán hírlistának kellene szolgálnia, hanem egy olyan helyként, ahol egy potenciális ügyfél megnézi, hogy ellenőrizze, a cég értelmes-e.

Ha nem találnak egyértelmű magyarázatot arra, hogy mit csinál a cég, kinek szánják, és milyen tapasztalattal rendelkezik, kétség merül fel. És a B2B-ben gyakran a kételyek miatt nem vesz kapcsolatot az ügyféllel.